Тут не будет никаких «У нас все получилось с первого раза» и
«Мы просто повысили чек и вложили больше денег в трафик», а только пошаговый и поэтапный план, который вы сможете применить сразу же во время прочтения и подводные камни, на которые вы не наткнетесь, благодаря прочтению этого разбора

На первом созвоне я поняла, что Таня не знает, что нужно делать, чтобы открыть кондитерскую, нет даже концепции.

Из-за того, что вокруг просто миллионы инструментов — ты теряешься. То ли снимать рилс, то ли покупать рекламу у блогеров, то ли подключать яндекс рекламу, то ли вообще продвигаться через телеграм — в общем, неясно за что хвататься, чтобы проект "выстрелил".

А когда что-то непонятно, мозг просто этого избегает и так ничего из года в год и не делает.

Поэтому...

Этот этап всегда начинается с анализа рынка и имеющихся активов, что мы с Таней и сделали.

Есть 3 варианта-бизнес модели:

1.Кондитерский цех
Для кого подходит:

• Если вы кондитер, занимаетесь изготовлением сладостей на заказ дома и задумались о том, что пора расширяться. Объемы продаж стали расти, число постоянных клиентов тоже, места, времени и сил уже не хватает.
• Если у вас есть проверенный канал сбыта в ресторанах, торговых сетях и т.д. Может быть вы владеете собственным рестораном или у вас открыта пекарня, и вы хотите разбавить ассортимент сладостями. То есть вы точно знаете, где будете реализовывать свою продукцию.

2.Кондитерская-кафе
Это отличный вариант для опытных кондитеров или людей со вкусом, которые могут создать атмосферное заведение. Сначала можно торговать чужой продукцией и заманить клиентов уютом, а потом постепенно внедрять свои сладости.
Это формат, при котором вы сами занимаетесь производством, но в небольшом количестве.

3.Кондитерский магазин
Это точка для продаж упакованных сладостей. Тут нельзя насладиться горячим кофе с эклером, поэтому Таню этот вариант не заинтересовал.

4.Франшиза
Для тех, кто не хочет вкладываться в развитие бренда и кому нравится обучать персонал и работать по установленным стандартам.

Мы изучили спрос, целевую аудиторию. Таня живет в спальном районе, там и планировала открывать кондитерскую.

Основная целевая аудитория у кондитерского бизнеса – это молодые женщины 25-45 лет. Также на районе присутствуют детские сады, школы, а дети чаще всего после уроков заходят за чем-то вкусненьким.

Дорогая продукция в кондитерских хорошо продается в центральных районах, но стоимость аренды помещений там будет на порядок выше. В спальных районах пользуется спросом ассортимент по средним ценам.

Плюс 80% Татьяниной клиентской базы - торты на семейные праздники. И ей хотелось продолжать готовить для своих постоянных клиентов.

Мы окончательно убедились, что это будет семейная кондитерская
и на основе проведенных анализов родилась уникальная концепция.

Самое главное в концепции — это чтобы люди понимали, зачем им вообще приходить именно в вашу кондитерскую, и чувствовали разницу относительно конкурентов. А я не штампую одинаковых учениц. Именно поэтому мы создали уникальную концепцию, непохожую ни на кого.

Ключевая идея заключалась в том, что у нас в кондитерской дети будут увлечены и под присмотром, а родители в это время смогут спокойно отдохнуть. То есть мы взяли самую распространенную боль целевой аудитории и решили её.

Теперь каждый раз когда мама устанет или захочет провести время с подружками - она будет вспоминать именно про нашу кондитерскую, где можно спокойно посидеть за чашечкой кофе с десертами, насладиться общением, в то время как ребенок увлеченно играет.

В начале Таня сама набросала ассортимент, но не учла 2 очень важных момента:

• теперь ее задача работать не на индивидуальные заказы, а на объем, а значит, ей надо сделать не как можно более разнообразный ассортимент, а сочетаемый, чтобы не для каждого торта свой крем изготавливать и не по 10 видов бисквитов готовить, а по 1-2.
• не учла себестоимость и маржинальность, ведь необходимо быть конкурентоспособной
• забыла о декоре, а это один из ключевых пунктов, декор не должен прибавлять сильно к себестоимости, но в то же время должен отличаться от обычных магазинных/ресторанных десертов. А так как у нас семейная кондитерская, то важно сделать декор, который понравится детям, ведь они главные по эмоциональным покупкам.

Они увидят на витрине оригинальный десерт и пойдут просить у родителей именно этот десерт, не стандартный треугольный кусок торта, а тематический.

Так как у меня 8-летний опыт в нише, я дала Татьяне свой готовый анализ целевой аудитории по всем сегментам со всеми желаниями, болями аудитории и инструкцией как им продать и что их цепляет и триггерит.

И мы разработали десертную линейку так, чтобы была приемлемая себестоимость, нам было выгодно продавать, мы могли изготавливать большой объем, при этом легко можно было делегировать приготовление команде и чтобы клиентам нравился декор.

Из чего складывается цена на десерты?
При формировании цены считаем себестоимость товара и смотрим на цены конкурентов в каждом регионе. В среднем наценка на десерты — 100%.

Например, есть торт «Тирамису суфле» весом 1 кг. Себестоимость складывается из стоимости продуктов, затрат на электричество, амортизации техники и инвентаря, упаковки с наклейкой и бланком заказа. Получается 1800 ₽. Стоимость торта для клиента — 2800 ₽. С каждого торта получаем 1000 ₽ дохода.

Подбор помещения - одна из ключевых задач, если хотите сэкономить деньги.

1. Один из ключевых факторов -это локация. Местоположение, должна быть высокая проходимость, легкодоступность, парковка
2. Второй не менее важный фактор -это планировка. Если до вас в помещении уже был ресторан/кондитерская, то вам будет проще. А если нет, то важно заранее подумать о том, как вы будете проводить все коммуникации и соответствие нормам СанПин и др нормативам.

Нам с Таней повезло и мы нашли отличное помещение.
Далее ремонт, это не просто купить мебель и поставить, это правильная планировка, которая влияет на продажи!

Есть много аспектов, о которых Таня не подозревала.

Например, она планировала поставить витрину с десертами сбоку от кассы так, что она плохо просматривалась и оказывалась сбоку у человека. В результате чуть сама себе не снизила средний чек и выручку. Потому что более 30% покупок совершаются импульсивно, глядя на витрину в ожидании своей очереди.

Тонкостей очень много! Например, как вы будете оформлять витрину? Как красивее?

Так вы тоже потеряете в выручке.

Верхняя полка- для импульсивных покупок

Средняя полка хорошо просматривается, поэтому там надо располагать самые высоко маржинальные позиции

Нижняя полка - располагаем то, что и так хорошо покупают, плюс можно разместить десерты ориентированные на детей

Один из важных шагов при открытии кондитерской с нуля – юридическое оформление бизнеса.

Тане с моей помощью пришлось пройти несколько проверок, оформить ИП, заключить договора с поставщиками и сотрудниками. Обычно на это уходит несколько недель и большой бюджет на юриста. Но так как у меня высшее юридическое образование, то я рассказала Татьяне все, что ей было необходимо знать, а также подготовила все договоры и мы этот этап прошли быстро и успешно.

Я вам скажу честно, в офлайн-бизнесе можно легко прогореть, поэтому найм это то, на чем нельзя экономить.

Нам нужны были люди с опытом. Самый главный человек - гендиректор-маркетолог, от него зависит будет прибыль или нет и как будут работать сотрудники.

В случае с Таней, она была шеф-кондитером и гендиректором, так как я ей помогла и уже дала всю базу и мы совместно работали над продвижением, сэкономив на гендиректоре.

Дальше я рассказала где найти и как отобрать опытных сотрудников, которые не будут создавать проблемы, убытки и переводить продукты, а будут четко делать свою работу.

И мы наняли 2 кондитеров, бариста и менеджера, который рассчитывает гостей и следит за чистотой в зале.

Изначально Татьяна планировала заказать печать листовок, раскидать их по почтовым ящикам, нанять промоутера, чтобы раздавал их у метро, заказать шарики и открыться. Но я её остановила от этой низкоэффективной траты денег.
Потому что клиентов это не привлечет.

Почему?
Потому что я например, почтовый ящик месяцами не проверяю, листовки на улице я не беру, а когда они валяются на асфальте рядом с урной, уровень заведения сразу в глазах падает. А еще в элитных ЖК, ведь именно эта аудитория в первую очередь нам интересна, сидят консьержки, которым как раз и платят в том числе за то, чтобы подобного спама в ящиках не было.

Окей, даже если человек взял листовку, что дальше?
Он узнал, что открывается и подумал, что зайдет потом как-нибудь или забыл.

У меня есть свежий пример, в Москве на Масленицу в парках устраивали "гуляния", развесили объявления в подъезде и на информационных досках, в назначенный день я еду на машине по делам мимо парка и народу там столько же, сколько обычно: бабушки на скамейках, человек 15-20 гуляло. Согласитесь, обычная картина выходного дня.

Что же тогда делать?

1. Нам с Таней было важно, чтобы именно в первый день уже к нам пришла толпа клиентов. Поэтому лучше сделать спец программу, так у людей, есть повод прийти именно сегодня, а не отложить. Плюс люди будут видеть ажиотаж, а где много народу там хорошо, мне тоже туда надо. Плюс чем раньше люди станут вашими постоянными клиентами, тем больше прибыль.
2. Вместо шариков мы продумали альтернативный декор входа и витрины, который соответствует нашей концепции и привлекает внимание. Примерно 60% прибыли лежит в грамотной работе с клиентской базой и навыке управлять сарафаным радио, запускать ажиотаж, слух. Поэтому мы выбрали вложить силы в качественный продукт, который будет нравиться, и атмосферное место, которое захотят рекомендовать друзьям, wow-маркетинг.
3. Но шарики все-таки были, каждому ребенку мы дарили шарик на палочке и пока ребенок шел домой, он разносил нашу рекламу по району, а к нам заглядывали другие мамы, чьи дети тоже хотели шарик. А потом эти шарики еще неделю были дома у посетителей и напоминали, как у нас было хорошо и вкусно.

Но как получить толпу клиентов у входа в кондитерскую в первый же день, да чтобы они её потом остались нашими клиентами?

Но это не единственная фишка, которую мы использовали.

Следующий способ ещё более эффективен:

• продвижение через звезд и блогеров

Вы наверное, скажите, что как же вам на них выйти и да кому вы нужны, но у меня есть способ как выходить на блогеров, находить их личные контакты и даже получать рекламу от них бесплатно.

Мы связались с 3 блогерами, 1 девушка не смогла, но сделала анонс в своем инстаграм, от нее к нам в воронку зашли 443 человека, 2 других блогера пришли в день открытия и сделали обзор на кондитерскую, благодаря чему мы получили еще 800 человек в воронку.

Итого 1200 человек полностью бесплатно, классно?

Мы продолжали работу с клиентской базой в автоворонке, продолжали привлекать новую удиторию, внедряли техники повышения продаж.

И в итоге в первый месяц выручка
составила 1 307 220 руб.

Привлечено подписчиков: 2004
Сколько людей попало в клиентскую базу: 1580

Продано на сумму 1.307.220 руб.

Таня сэкономила 405 600 руб. на:

• юридическом сопровождении 200 000руб.
• гендиректоре 100 000руб.
• печати листовок 100 шт. 5600 руб.
• дизайнере 30 000руб.
• промоутере для раздачи листовок 30 000
• автоворонщике 40 000руб.

Итого: 405 600 руб.